99%的銷(xiāo)售，都不知道客戶到底在想什么
時(shí)間：2019-06-11來(lái)源：luochuankx.cn瀏覽次數(shù)：
銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)就像一本永遠(yuǎn)也翻不完的書(shū)，一個(gè)到達(dá)不了的彼岸，似乎從來(lái)就沒(méi)有結(jié)局或者是終點(diǎn)的時(shí)刻，只要你還在做銷(xiāo)售，你每天經(jīng)歷的見(jiàn)識(shí)的都不一樣，就像一個(gè)對(duì)于熱愛(ài)生活又對(duì)外界充滿好奇的人而言，活在世界上的每一天都充滿新鮮感。從事銷(xiāo)售的人需要每天都更新一點(diǎn)新知識(shí)，不論大小，日復(fù)一日，年復(fù)一年，對(duì)你的銷(xiāo)售生涯一定受益無(wú)窮。
客戶就是我們最好的學(xué)習(xí)對(duì)象，世界上有兩種類(lèi)型的銷(xiāo)售。一種是天才型銷(xiāo)售，一種是普通型銷(xiāo)售。所謂天才型銷(xiāo)售，就是客戶的一個(gè)眼神，一個(gè)動(dòng)作，就能知道客戶在想什么的人。他們善于揣測(cè)客戶的心理，優(yōu)秀的銷(xiāo)售能力就像肌肉記憶一樣，天生就鑲嵌在自己身體里，所以他們總能拿下一個(gè)又一個(gè)的訂單?？蛇z憾的是，世界上99%的銷(xiāo)售，都屬于普通型銷(xiāo)售，他們沒(méi)有與身俱來(lái)的天賦，只能靠不斷地學(xué)習(xí)去強(qiáng)化自己的銷(xiāo)售能力。于是，很多人為了能快速地拿下客戶訂單，為了成為旁人眼中的天才型銷(xiāo)售，便去砸一大筆錢(qián)去學(xué)習(xí)一堆的拿單技巧和套路。但是應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中，卻發(fā)現(xiàn)，為什么這些技巧和套路時(shí)而靈驗(yàn)，時(shí)而不靈驗(yàn)：
“面對(duì)主動(dòng)降價(jià)，為什么有些客戶會(huì)下單，有些客戶卻還是不下單？
面對(duì)免費(fèi)寄樣，為什么有些客戶會(huì)欣然接受，有些客戶卻置之不理。
面對(duì)郵件前綴加“Re”，為什么有些客戶會(huì)自動(dòng)點(diǎn)開(kāi)，有些客戶卻破口大罵。”
現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上有一個(gè)詞匯很火----“千人千面”，不同的人打開(kāi)同一個(gè)網(wǎng)址的頁(yè)面所看到的和推薦的內(nèi)容都是不一樣的，這些內(nèi)容根據(jù)你的平時(shí)瀏覽記錄與喜好，利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析只給你推薦你感興趣的內(nèi)容，所以經(jīng)常我們一打開(kāi)瀏覽器就能看到自己想看的信息。所以由此可以發(fā)現(xiàn)每個(gè)客戶的性格特征跟采購(gòu)習(xí)慣都是不同的，同樣的套路與方式應(yīng)用在不同性格的客戶身上，當(dāng)然就造成此路不通的現(xiàn)象，有時(shí)候還可能弄巧成拙。
難道銷(xiāo)售在面對(duì)客戶時(shí)，只能夠隨心應(yīng)變,佛系開(kāi)發(fā)客戶嗎？
事實(shí)上，絕大多數(shù)銷(xiāo)售都對(duì)“銷(xiāo)售能力”一詞存有很深的誤解。所有客戶在采購(gòu)時(shí)，其實(shí)都遵循著一條共通的邏輯，客戶所有的決策心理變化都是圍繞這條邏輯進(jìn)行的。假如你還在話術(shù)層面上下功夫，是永遠(yuǎn)不可能突破現(xiàn)有銷(xiāo)售能力的天花板。
那么采購(gòu)們的這條共通邏輯是什么？這是我們?cè)诮佑|客戶時(shí)就應(yīng)該深思的點(diǎn)。
要想知道客戶在想什么，就要學(xué)會(huì)換位思考，站在客戶的立場(chǎng)去想問(wèn)題，每一次都把自己代入進(jìn)客戶的角色去思考，并進(jìn)行反問(wèn)，如果你是客戶，你會(huì)怎么想？你的需求是什么？只有真正的考慮清楚客戶的需求，作為銷(xiāo)售才能提出解決問(wèn)題的方案，才能滿足客戶的需求。所謂知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。
不光是在銷(xiāo)售話術(shù)層面上需要下功夫，弄清客戶的真正需求跟目的也是同等重要的。很多剛踏入銷(xiāo)售行業(yè)的朋友很容易就忽略這一點(diǎn)，試問(wèn)如果你連客戶真正的需求點(diǎn)是什么都不知道，那怎么滿足客戶的需求呢？
有言之：一流推銷(xiāo)員——賣(mài)自己；二流推銷(xiāo)員——賣(mài)服務(wù)；三流推銷(xiāo)員——賣(mài)產(chǎn)品；四流推銷(xiāo)員——賣(mài)價(jià)格。
取眾人之長(zhǎng)，才能長(zhǎng)于眾人，顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場(chǎng)是最好的學(xué)堂。
因?yàn)槭炀殻詫?zhuān)業(yè)；因?yàn)閷?zhuān)業(yè)，所以極致。只有專(zhuān)業(yè)才能成為專(zhuān)家，只有專(zhuān)家才能成為贏家。任何顧客都不會(huì)和業(yè)余選手玩，因?yàn)樗麄兩钪獦I(yè)余沒(méi)有好結(jié)果。顧客永遠(yuǎn)只相信專(zhuān)家，專(zhuān)家代表權(quán)威和被信任。比如說(shuō)深圳凱明，一家專(zhuān)業(yè)做E40系列替換傳統(tǒng)燈具的燈泡廠家。系列產(chǎn)品從道路照明到景觀照明，再到工廠照明，應(yīng)用范圍廣，替換安裝靈活變換。一個(gè)產(chǎn)品做十年，因?yàn)槲覀儗?zhuān)業(yè)度垂直?？蛻魹槭裁催x擇我們，是因?yàn)槲覀儗?zhuān)業(yè)專(zhuān)注有信念。
